Cele mai mari 5 greseli pe care le fac vanzatorii

In orice domeniu exista vanzatori buni si vanzatori slabi. In acest articol vom vorbi despre greselile pe care le-am identificat in 10 ani de experienta in vanzari imobiliare. Insa acestea pot fi declinate in orice domeniu care are componenta de vanzari. Speram sa fie de folos nu doar vanzatorilor, ci si directorilor sau managerilor, celor care conduc echipele de vanzari.

1. Nu suna suficient de multi clienti

Veti gasi vanzatori care vor zice ca l-au mirosit pe cel care vrea sa cumpere, nu ii mai suna pe ceilalti 100. Dar intre acei 100, sigur sunt 10 care ar putea tranzactia.

Daca ii intrebati la final de zi cat au muncit o sa iti raspunda “O groaza. Am vorbit cu o gramada de clienti. Aproape ca nici n-am respirat”. In cele mai multe dintre cazuri, au sarit de la un task la altul si de fapt au petrecut extrem de putin timp cu clientii (care de fapt este singura munca productiva de vanzari).

Ce te faci daca clientul acela nu semneaza? Intre timp ai pierdut alti 10 pentru ca n-ai vrut sa ii suni pe ceilalti 100.

Pt performanta pe termen lung, timpul petrecut cu clientii trebuie sa fie de 180 de minute in medie, in fiecare zi. Insa majoritatea vanzatorilor petrec sub o ora sau pana intr-o ora si jumatate.

2. Nu fac CLOSING

Closingul este tehnica prin care inchizi o vanzare, o tranzactie. Practic ceri clientului sa faca o actiune inspre a cumpara produsul pe care il vinzi. Ati fi surprinsi sa aflati cat de putini dintre vanzatori fac acest lucru. Diferenta in rezultate intre cei care o fac si cei care nu o fac este imensa. Ideal ar fi sa foloseasca 5 tehnici de closing per interactiune.

3. Nu petrec suficient timp pe castigarea increderii clientilor

Foarte multi vanzatori sar direct la prezentarea produsului, cand trebuie sa petreaca acea parte de inceput prin a se conecta cu clientul. Inainte de a vinde, trebuie sa construiesti o baza de prietenie si de incredere cu clientul respectiv. In fapt, closing-ul si trust gaining-ul trebuie sa se succeada mereu unul pe altul in interactiunile cu clientul.

4. Nu cer recomandari

Recomandarile sunt una dintre cele mai importante instrumente al unui vanzator performant pe termen lung. In momentul in care un client vine pe recomandare, nivelul de incredere pe care il are fata de persoana care l-a recomandat se transfera asupra vanzatorului, care arde astfel niste etape din procesul de castigare a increderii.

5. Nu isi monitorizeaza activitatea

Ideal este nu numai sa o monitorizezi, dar sa o si raportezi. Dar cel mai multi nu fac nici macar prima parte. Este un bun exemplu al legii lui Pearson: „Ceea ce este urmarit, se imbunatateste. Ceea ce este urmarit si raportat, se imbunatateste exponential.” Cei mai mulți vânzători isi vor imbunatati performanta daca vor incepe sa-si monitorizeze activitatea si sa o raporteze la finalul zilei.

Acestea au fost cele 5 greseli pe care le fac vanzatorii si la care managerii de vanzari ar trebui sa fie atenti.