Probabil multi dintre voi deja stiti ca iubim vanzarile. Am lansat anul trecut #welovesales
pentru ca aceasta expresie, acest dicton ne reprezinta.

Pentru majoritatea dintre voi, vanzarile par ceva simplu si la indemana. “Trebuie sa vorbesti
cu oamenii”. That’s it! Pui pe cineva care vorbeste bine si se imbraca bine la
departamentul de vanzari si… Gata, da-i inainte cu vorbitul.

Daca e asa de simplu, totusi de ce unele companii performeaza la nivel inalt si altele nu? Ai
putea spune ca produsul “e de vina”. Ceilalti au un produs mai bun si de aia vand mai
bine. Corect, un produs excelent este important si face munca de vanzare mai usoara.Dar esti sigur totusi ca daca ai un produs excelent potentialul lui este cu adevarat atins si
prin eforturile de vanzari, nu numai prin esenta produsului?

Ce vreau sa spun este ca daca ai un produs excelent, totusi potentialul sau de generare de
venituri, rapiditatea in vanzare si reputatia pe care ti-o construiesti sunt la maxim?

O intrebare la care, daca ai ceva de vandut, te invit sa reflectezi: “Cu adevarat maximizez eu
potentialul produsului / serviciului pe care il ofer?”. Te invit sa iti pui aceasta intrebare si
daca nu vinzi ceva efectiv, pentru ca te asigur ca ceva totusi vinzi… pe tine insuti 🙂

Ca sa te ajutam sa raspunzi acestei intrebari, ti-am pregatit un material despre cum sa faci
CLOSING in vanzari imobiliare, chiar si pe timp de COVID. Chiar daca activezi in alte
industrii, ramai cu noi pana la capat pentru ca tehnicile si perspectivele pe care le vom
prezenta sunt valabile in orice industrie.

CLOSINGul, cum ii spune si numele, inseamna inchiderea vanzarii. Sunt o multime de studii
care spun ca este esenta vanzarii si cea mai importanta parte in procesul de vanzare.
Sunt, altfel, si o alta multime de studii care spun ca nu trebuie sa faci CLOSING, ci sa
lasi clientul sa vina natural catre tine. Tare, nu? Doua curente complet opuse: “Always
be closing” si “Never be closing”.

Nu vrem sa transformam acest material intr-o dezbatere si iti spunem doar ca filozofia
noastra este ca CLOSINGul este psihologic cea mai intensa parte a vanzarii, atat pentru
vanzator, cat si pentru client. De asta sunt o multime de vanzatori carora le este greu sa
il faca si de aceea il evita, cum sunt de asemenea si clienti care evita deciziile,
crescandu-le exponential teama vanzatorilor de a face CLOSING. Iata o spirala
excelenta care a creat anti-curentul “Never be closing”, tocmai pentru a domoli
slabiciunea vanzatorilor slabi.

Ti-ai dat seama deci ca unul dintre principiile The Concept este “Always be closing”. Unul
dintre subiectele cele mai abordate in trainingurile noastre saptamanale este
CLOSINGul, ajungand sa ne autodenumim in cercurile noastre “Professional Closers”.

Mai functioneaza insa aceasta abordare pe timp de COVID?
Raspunsul este cu siguranta DA, pentru ca, contrar intelegerii generale asupra termenului,
CLOSING nu inseamna doar inchiderea efectiva a vanzarii, ci este suma tehnicilor si
instrumentelor folosite pentru a duce interactiunea catre inchiderea finala a tranzactiei.

Asadar, da, si pe timp de COVID, continua sa faci Closing. Tehnicile pe care le folosesti
sunt la alegerea ta, noi venim astazi cu 5 cele mai eficiente in aceasta perioada. Scopul
Closingului trebuie adaptat insa in functie de caz.

Imobiliarele sunt puternic lovite de aceasta criza, prin urmare asteptarea ca tehnicile de
Closing pe care le folosesti sa iti aduca cu aceeasi rapiditate tranzactia finala sunt
nerealiste. Probabil la fel se intampla si in multe alte industrii, cum ar fi de exemplu
industria auto. Ajusteaza-ti in schimb asteptarile si scopul Closingului de la a inchide pe
loc sau curand la a duce relatia cu respectivul client la urmatorul pas. Mai pe scurt,
relatia cu clientul sa fie dupa fiecare interactiune mai buna decat inainte de respectiva
interactiune.

Tineti minte ca in vanzari “Cheia e in Follow-up”. Cu atat mai mult se intampla asta in
contextul instabil actual. Dar ca follow-up-ul sa fie eficient, relatia si baza de incredere
trebuie sa creasca, concomitent cu nivelul de angajament pe care clientul il ia fata de
tine prin tehnicile de closing folosite progresiv.

Si iata mai departe 5 tehnici simple, din arsenalul The Concept, care inca functioneaza in
aceasta perioada si te invitam sa le folosesti:

1. “Care sunt urmatorii pasi?” – este o tehnica formulata sub forma de intrebare. Scopul
ei este sa il faci pe client sa gandeasca singur ce are de facut mai departe. Va amintiti –
scopul Closingului este ca dupa fiecare interactiune relatia cu clientul sa fie un nivel mai
sus decat inainte de respectiva interactiune. In acest caz, clientul isi clarifica singur
urmatorii pasi si, daca inca mai are o obiectie, acum este momentul sa o scoata si tu sa
o vezi. Reiei apoi procesul urmand sa revii cu o noua tehnica de Closing dupa.

2. “OK pana acum?” – este printre cele mai simple si eficiente tehnici de Closing din cate
exista. Formulata tot sub forma de intrebare, il face pe client sa aprobe cele spuse de
tine, lasand loc liber pentru un nou calup de informatii. Aprobandu-te, de cele mai multe
ori, clientul nu se mai intoarce pentru ca este o ratiune interioara de respect fata de
interlocutorul sau. “Mi-am dat cuvantul, am dat OK-ul, nu ma mai intorc.”. Desigur, mai
pot aparea factori externi (o sotie, un sot sau un parinte care nu e de acord), asa ca nu
trebuie sa te opresti aici, ci sa continui procesul.

3. “Ai prieteni sau colegi care ar putea fi interesati de produsul nostru? Ni-i poti
recomanda?” – Da, recomandarea se cere oricui si in orice moment al interactiunii, nu
doar clientilor existenti, cum acceptiunea traditionala spune. Cererea de recomandari
este o tehnica de Closing care accelereaza procesul fie ducand clientul mai repede la
lucrurile care il intereseaza, fie chiar facandu-ti o recomandare. Simplul proces de a face
o recomandare transmite creierului clientului tau ca “Produsul e bun. Sunt safe.”

4. “Situatia se va rezolva. Fiti sigur de asta. Exista viata dupa COVID.Vreau sa fiu
sigur ca sunteti primul care veti beneficia de aceasta oportunitate dupa ce aceasta
perioada se va fi terminat!” – Nu este o minciuna. Vom trece peste COVID. Unii
oameni nu sunt capabili insa sa vada in orizont mai departe de ceea ce vad imediat (la
TV, la prieteni etc.). Este obligatia ta sa le arati viziunea mai departe si sa ii linistesti. Nu
este niciun strop de manipulare in aceasta tehnica. Manipulare inseamna “I win. You
lose.”. Este influentare “You win. I win”. Asadar, fa closing aratandu-i clientului tau lumea
dupa ce aceasta perioada se va fi terminat.

5. “Cat esti dispus sa platesti ca avans in aceasta perioada?” – Banii aduc “Skin in the
game”. Orice avans poti obtine in aceasta perioada este binevenit si creeaza o relatie si
mai stransa si o preferinta pentru tine. Si sa nu uitam ca scopul nostru in vanzari este
atat sa ne facem prieteni, cat si sa facem business cu ei. Conducand cu succes
procesul, vei deveni cu timpul acel partener strategic atat de necesar clientului tau.

Ti-am fost utili? Da-ne un Like si un Share. Ne-am deschis total cunostintele catre publicul
larg pentru ca vrem sa ajutam cat mai multi oameni sa iasa cu bine din acest moment
greu. Ajuta-ne si tu dandu-ne un Like si un Share.

Iti reamintim ca toate aceste tehnici functioneaza atata timp cat aduci valoare cu produsul si
serviciul tau in viata clientului tau. Ele nu functioneaza si pot fi considerate manipulative
daca ceea ce vinzi nu e corespondent si cu ceea ce livrezi. Deci, atentie.

Si nu uita, Share & Like.

Acest material a fost realizat de compania de vanzari si consultanta imobiliara, The
Concept.
Orice distribuire a acestui material rugam sa fie facuta cu numirea sursei:
www.old.old.theconcept.ro

#welove sales #weloverealestate #theconcept
23.04.2020 Daniel Tudor