Criza COVID-19 ne-a adus o mare de stress, dar si o mare de oportunitati. Cu o viteza
ametitoare, ne mutam activitatile in online. Ce parea aproape de neacceptat in zona
aceasta a lumii inainte de coronavirus, acum este imbratisat de toata lumea.

Un bun prieten al nostru, al The Concept si coach in multiple teambuilding-uri, Andreas
Fuhrmann, spunea intr-o postare recenta:
Paradoxul comunicării online va fi re-evaluat: În loc să întrebi: „Există un motiv pentru a face
acest lucru online?” ne vom întreba „Există vreun motiv bun pentru a face acest lucru în
persoană?”

Noi, The Concept, suntem o organizatie eminamente de vanzari. Oferim servicii de vanzari
ansamblurilor rezidentiale de anvergura si dezvoltatorilor acestora. Industria principala in
care activam este cea imobiliara. Real Estate. Si pentru ca e Real Estate, este Real si
pana acum in 99,99% din cazuri a fost nevoie sa ne intalnim fizic cu clientii sa isi vada si
verifice viitoarea proprietate. Deci cu atat mai mult ar trebui ca sa noi sa sustinem forma
traditionala de munca. Si DA, suntem constienti ca ne vom intoarce o mare parte din
echipa in vechile birouri.

Totusi, chiar si din birourile de vanzari, nu credeti ca vom face si de aici TeleSales, adica
Vanzari la distanta (prin VideoCall sau Call simplu) si ca ne-ar fi utile tehnici prin care sa
castigam increderea clientilor si atunci cand contactul fizic nu este posibil? Plus ca mai
puneti la socoteala si timpul clientilor. Clientii capabili sa investeasca un capital mai
mare (adica sume mai mari de bani din fonduri proprii) in investitii imobiliare sunt tot acei
clienti care au si mai putin timp. Prin urmare, nu credeti ca ar aprecia ca tot timpul esti
pregatit cu varianta VideoCall-ului, daca timpul sau este strans si nu poate participa la o
intanire fizica?

Fie ca il acceptam sau nu, trendul de #VideoSales exista, e real si se va pastra si dupa criza
COVID-19. Noi la The Concept suntem pregatiti sa “calarim” acest trend si de asta de
saptamani intregi studiem, exersam, contribuim cu lucruri, tehnici si diverse forme de a fi
productivi in acest nou format.

Astazi vom impartasi cu voi, din cufarul companiei, tehnici de vanzari prin care sa castigi
increderea clientilor si in VideoCall-uri (sau VideoSales cum le-am numit):

Tehnici de castigare a increderii in VideoSales

1. Propune cu incredere VideoCall-ul. De indata ce clientul iti transmite ca nu poate
participa la o intalnire fizica (din orice motiv, inclusiv acesta ca e fortat sa ramana in casa in contextul COVID-19), propune-i cu tarie VideoCall-ul. Siguranta cu care transmiti
acest lucru ii va da si lui incredere sa o accepte. Gandeste-te ca poate si pentru el este
ceva nou si atunci are nevoie sa stie ca va comunica cu un expert. Arata-i in plus cat
timp va castiga si ca in varianta asta ii poti arata concret si cu succes produsul tau, in
cazul nostru apartamentele sau casele (folosind functia ShareScreen)

2. Pregateste intalnirea.
a. Testeaza instrumentul de VideoCall pe care il vei folosi (fie acela Zoom, Skype,
Hangouts, Jitsi sau altul).
b. Afla unde sunt butoanele de Mute, Invite si ShareScreen (pe care e foarte
probabil sa le folosesti pe durata VideoCall-ului).
c. Asigura-te ca backgroundul imaginii tale nu va avea elemente care sa disturbe
atentia clientului.
d. Asigura-te ca ai lumina (preferabil naturala si din fata) si ca microfonul este bun.
e. Pregateste Tab-urile, Slide-urile, Pdf-urile, Paginile pe care i le vei arata clientului
(sa nu zabovesti sa cauti prin ele in timpul call-ului)
f. Pregateste 3 puncte esentiale pe care sa le sumarizezi la final

3. Porneste intalnirea la timp. Chiar trimite linkul de acces cu cateva minute sau ore ca
reminder mai devreme ca sa aiba si clientul timp sa sa acomodeze.

4. Pastreaza structura intalnirii undeva la vedere. Iti va fi simplu sa o urmaresti si sa te
repliezi cand discutia duce intr-o alta directie. Poti folosi telefonul pus pe un suport langa
ecran.

5. Adreseaza intrebari. Intrebarea este instrumentul cel mai bun de focalizare a atentiei.
Si dupa probabil deja stiti, avem cu totii doua urechi si o gura, prin urmare folositi
urechile, adica auzul de doua ori mai mult decat gura, adica vorbitul. In plus, poti
controla mai usor flow-ul conversatiei.

6. Pastreaza-ti umorul si zambeste. Un coleg de al meu a mers chiar mai departe si sub
forma de gluma s-a vulnerabilizat la inceputul conversatiei spunand ca este primul lui
VideoCall (chiar era:). A eliberat astfel presiune de pe umerii sai si a putut avea o
conversatie placuta cu clientul sau.

7. Fa complimente. Sincere si oneste, nu manipulative. Complimentul este una dintre
tehnicile cele mai puternice de castigare a increderii si poate cel mai putin uzitate in
interactiunile umane si chiar si de vanzari. Vanzatorii profesionisti stiu insa cat de
puternic instrument este si il folosesc in aproape orice interactiune, inclusiv online.

8. Cauta asemanari. Intre tine si clientul tau. Ideal 3. Le poti afla cumva dinainte facand
research pe clientul tau (Facebook, LinkedIn, Instagram, Google) sau le poti afla
adresand intrebari si ascultand. Cu siguranta vei gasi niste conexiuni care te vor ajuta sa
ai o conversatie mai placuta si sa te conectezi bine cu el.

9. Fii EXPERT. Cunoaste-ti produsul si industria bine. Este una dintre legile de baza in
vanzari. Sa nu uitam sa ne intoarcem la Basics, chiar daca poate avem experienta de
ani sau decenii in spate.

10. Asculta-le povestea. Este poate cea mai buna tehnica de vanzari din cate exista. Se
spune ca cei mai buni vanzatori sunt povestitorii si ca cea mai buna tehnica in Sales este Storytellingul. In realitate, mai exista un nivel si mai sus decat asta. Cei mai buni
vanzatori sunt cei capabili sa ii faca pe clienti sa isi spuna propria lor poveste. Si sa le-o
asculte. Tututor ne place sa impartasim din experientele prin care am trecut. De fiecare
data cand o facem, ne simtim mai bine si dintr-o data avem incredere in cel care ne
asculta.

11. BONUS. Ce mai poti face in plus? Fii activ in Social Media. Nu exista limita in
crearea de Content. Cele mai multe companii o sa va spuna ca o postare pe zi sau la
doua-trei zile e suficienta. Cine spune asta mint sau sunt lenesi. Cu cat creezi mai mult
content, cu atat atragi mai multi followeri si creezi mai mult engagement. Si cu cat esti
mai prezent Social, cu atat oamenii vor avea incredere in tine pentru ca te-au mai vazut
si stiu ca esti acolo pentru ei.

Cam atat.

De reamintit ca toate aceste tehnici au sens atata timp cat vinzi cu integritate si nu vinzi
bullshit. Acestea nu sunt tehnici manipulative, ci sunt tehnici de influentare prin care il
ajuti pe client sa ia decizia mai usor pentru un bun de care esti sigur ca e bun pentru
clientul tau (in cazul nostru apartamentul sau casa), nu pe care incerci sa i-l bagi pe nas.
Inainte de a incepe orice, pune-ti intrebarea “Ceea ce vand este conform cu realitatea?
Ceea ce vand este acel produs bun care stiu ca ii va aduce valoare in viata lui?”

Vanzari excelente tuturor! Chiar si in timpuri de coronavirus.
Acest material a fost realizat de compania de vanzari si consultanta imobiliara, The
Concept.

Orice distribuire a acestui material rugam sa fie facuta cu numirea sursei.
#welove sales

13.04.2020 Daniel Tudor